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2010年广东种业博览会的思考

农科百蔬网 / 2010-12-19

12月14日,2010广东种业博览会的展馆展览落下帷幕,而更具参观价值的田间品种展示将延续到12月20日。

  与其他同类展会相比,尽管广东种博会并不包含种子现货交易的功能,但以较高的档次以及将展馆展览、田间展示、交流谈判活动等集中举行的独特模式赢得众多参展商的赞赏。正如一位企业代表所言,在资讯、交通以及渠道高度发达的当下,展会被企业当作销售渠道的功能已经逐渐弱化,更多的将是企业自身形象和品牌展示的回归。

  细数广东种博会参展企业,世界前十大种子企业全部参展,田间展示的5231个品种,约1/3为国外品种。在400多家参展企业中,省外企业占60%,其中的23个特展,广东本省企业仅有区区6个。这一组数据似乎表明,在这个代表广东种业最高水平的舞台上,唱主角的却是“过江龙”。

  省内企业占市场主流

  省内种企对展会不热衷的重要原因,还在于目前广东的种子市场份额仍以本地品种占据主流有关。

  目前,广东省注册的种子企业有400多家,作为在家门口举办的行业顶级盛会,来会上露脸的企业不足1/3,广东本土企业在会场参展的,无论从数量上还是展位布置上,明显弱于省外企业。外资参展企业数量最少,但不少企业布场相当新颖夺目,如先正达、圣尼斯等企业,在会场最显眼位置布置各具特色的展区。先正达东南区销售经理许以丹透露,本次种博会,先正达一共投入了10万元以上的宣传费用,不但在场馆内外布置大型广告,而且成为种博会冠名赞助商。

  与“过江龙”的高调参展相比,省内企业的表现可谓异常低调。不仅如此,不少参展企业更是省钱有术——只参加田间展示,放弃展馆展示。“这样做很实在。”一位企业代表告诉南方农村报记者,田间展示一个品种收费才不过250-300元,将公司的主打品种直接种在地里展示既直观、效果又好,根本不需要再花钱去展馆搭展台做一个“花架子”。

  不过,在一些业内人士看来,省内种企对展会不热衷的重要原因,还在于目前的种子市场份额仍以广东本地品种占据主流有关。

  广州市兴田种子有限公司副总经理黄铎告诉记者,本土种企具有地域优势,更具适应性。除菜心、芥菜等品种外,苦瓜、甜玉米等,市场份额基本为本土企业占据。而很多省外企业由于产品不对口,不适合在广东种植,在广东很难开拓市场。

  虽然蔬菜种植规模列全国第三,但与全国一些蔬菜基地,如山东寿光等实现了规模化栽培不同,广东较为分散的种植结构也是外省企业开拓市场的制约因素之一。“基本上每个乡镇都栽培了几十个甚至上百个品种,没有哪个企业拥有那么多种类的品种。”黄铎说,即便企业有品种在局部区域市场能够适应,多数省外企业也无法做到在数量上的支撑。正因为此,不少企业投入到渠道上的意愿就不大,也注定其在当前广东市场上属于“小打小闹”。

  外地企业营销模式多

  不少省外种企已开始对广东市场重点实施布局,使出不同招数抢占市场。

  尽管市场份额不大,但从参展情况看,省外的参展企业还是非常看重广东市场这块大蛋糕。毕竟,在利润的原始驱动力下,任何企业都想分得一杯羹。南方农村报记者了解到,不少省外种企已开始对广东市场重点实施布局,使出不同招数抢占市场,现代营销手段基本都能在种子行业里看到。

  与拥有网络的代理商合作,一般会成为种子企业的首选。跨国种业巨头圣尼斯,选择了广州兴田种子有限公司作为其代理商。另一家种业巨头先正达便选择了与农资大鳄——广东天禾农资股份有限公司合作,欲借助广东天禾在农资领域的渠道网络进行市场推广。广东天禾种业部总经理陈新胜向记者透露,目前广东天禾已经和先正达开展种业领域的合作,代理甘蓝、菠菜等部分优质品种。公司属下的各家配送公司也逐步将种子加入公司经营项目,下一步将利用庞大的营销网络,进军种业市场。

  除了利用代理商的渠道推广外,荷兰安莎等外企还采取了直销的模式,即将产品在区域内通过业务员直接推广给消费者。荷兰安莎种业去年在广东的清远设立了研发中心,据该公司销售人员介绍,目前公司在广东销售的品种还不多,未来主要还是采取直销的模式,直接面向种植大户。

  对于进军广东市场,上海种都种业科技有限公司还尝试通过在乡镇一级开设连锁店,直接面对种植户进行销售。其业务经理彭贤刚介绍,目前种都在全国已经铺设了200多家乡镇级直营连锁加盟店,在广东就已经有20多家。

  北京顺鑫农业股份有限公司的参展人员告诉记者,公司将建立类似于淘宝模式的网上交易平台,具备生产种子条件的企业可以在该网站上登记注册,成为会员,而种子商通过该网站订购,就可以直接将选品种,种子送达和支付、配送一步到位。“网上交易不但节约成本,而且可以规避区域串货,会有越来越多商家和企业重视的。”该参展人员认为,网络营销为种子企业开拓了一个全新领域。此次广东参展,就是为该平台的上市造势、扩大影响。

  不少企业代表告诉记者,伴随着资讯的发达,面对市场的变化,每个企业都有不同的营销策略。因此,展会的意义不仅在于让企业与经销商、种植户之间沟通,也是同行间互相交流和借鉴的平台。

  洋种子份额将扩大

  国外企业的育种目标,早就在考虑5年甚至10年后的市场发展方向并开始做育种试验了。

  面对众多的品种以及企业各式各样的营销模式和服务,种子经销商有自己不同的选择标准。但广西种子经销商廖建林认为,无论选择的标准如何不同,适种性、丰产性、产品外观、抗病性以及种子价格都是考虑的指标。“选择什么品种,关键还是要看农民的反馈。”

  不少业内人士指出,随着营销手段的多样以及渠道不断下沉终端,未来广东种业市场的竞争格局势必将更加激烈,目前市场份额以广东本土企业占主流的格局或将改变。外地种企市场份额扩大已是大势所趋,其中“洋种子”的发展前景最被看好。

  据了解,目前广东市场部分蔬菜种类如菠菜、西兰花、花椰菜等绝大部分市场份额已被“洋种子”占据。有业内人士预计,目前“洋种子”可能已经达到整个广东蔬菜种子市场份额的三成,随着外资种业积极布局渗透,未来这个比例将继续扩大。

  南方农村报记者了解到,本次博览会上一些外资种企的展位上所摆设以及宣传的品种,有不少并非是当前在广东市场上的主推品种。黄铎告诉记者,就纯育种技术而言,国内科研实力并不差,但与国外企业相比,差距还是在意识上。比如国外企业的育种目标,早就在考虑5年甚至10年后的市场发展方向并开始做育种试验了。

  “他们会预测出三四种不同的方向,绝大多数情况下都能保证有一两种预测是准确的。”黄铎说,正因为有这样的超前意识,国外种子公司的产品始终都能领先一步,等到市场发展到那个程度,就已经准备好产品投放市场了。而国内的企业的育种目标则总是以当前市场接受的主流标准为参考,好不容易等到品种培育出来,很快就要面临过时。

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